Interview mit Gerald Hollaus, Gründer der AGA Group

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Vertrieb ist für viele Startups ein großes, aber auch schwer anzugehendes Thema. Wenig Know-how über den Zielmarkt sowie fehlende Kontakte zu relevanten Partnern erschweren den Aufbau eines funktionierenden und erfolgreichen Vertriebsnetzes zusätzlich.

 

Die AGA Group GmbH unterstützt Startups im Vertriebsaufbau und entwickelt gemeinsam mit den Gründern die richtige Strategie zur Eroberung neuer Märkte und Kunden.
Gerald Hollaus, Founder der AGA Group, im Gespräch mit startablish über Probleme von Startups im Vertrieb und wie wichtig gute Kontakte und ein ausgewähltes Netzwerk ist.

Wieso ist Vertriebsaufbau für Startups so ein wichtiges Thema?

Jungunternehmen und das gilt auch für Startups müssen in ihrem Businessplan Kostenkalkulationen durchführen. Es ist „einfach“ Produktions- und Materialkosten einzuplanen, es ist aber relativ schwierig zu sagen, verkaufe ich mein Produkt 5, 10 oder 100 Mal am Tag. Aber genau das ist der entscheidende Faktor, ob das Unternehmen erfolgreich ist oder nicht.

Wie unterstützt die AGA Group Startups beim Vertriebsaufbau?

Die AGA Group bündelt Kompetenzen im Vertriebsaufbau und bietet diese dann Startups als Unterstützung an, ähnlich wie eine Beratungsagentur. Zu Beginn setzen wir uns mit den Startups zusammen, machen einen Workshop, bei dem wir uns intensiv mit dem Produkt befassen und vor allem den Vertrieb analysieren. Dazu verwenden wir einen eigens von uns entwickelten Index um das Ganze zu bewerten. Schließlich entwickeln wir gemeinsam mit den Startups ein Vertriebskonzept und starten eine Testphase am Markt. Gleichzeitig legen wir zwischen 20 bis 30 Kontakte im Monat zu qualifizierten Kunden über das erste halbe Jahr hinweg. Diese hohe Anzahl an Kontakten können wir dadurch ermöglichen, dass wir bereits ein Netzwerk an Handelsagenten und Beratern haben mit denen wir Erfahrungen haben, das heißt wir arbeiten bereits mit warmen Kunden.

Wie ist dieses Netzwerk konkret aufgebaut, woher kommen die Agenten?

Wir haben uns einen kleinen, aber ausgewählten Pool an Handelsagenten und Beratern aufgebaut, die jeder für sich wiederum ein gutes Netzwerk haben. Wir aktivieren somit nicht die Masse, sondern einzelne Spezialisten. Dieses Netzwerk ist ein wichtiges Asset, denn es ermöglicht uns eine breite Informationsquelle über den jeweiligen Markt und seine Entwicklung. Dadurch erhalten wir relativ schnelles Feedback zum Preis und zur allgemeinen Marktresonanz und können uns rasch entscheiden, welchen Vertriebskanal man weiterforciert bzw. wie das Produkt an die Bedürfnisse des Marktes anzupassen ist.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit den Startups konkret aus?

Wir sind auf einen ständigen Austausch bedacht, weil gerade in der Testphase sich sehr schnell die Strategie oder der Marktzugang ändern kann. Eine enge Zusammenarbeit ist daher wichtig, um gemeinsam das Produkt an den Markt anzupassen. Außerdem haben wir das Ziel, dass die Startups später den Vertrieb selbstständig ausführen und wir nur mehr als Berater zur Seite stehen, somit sollten sie von Anfang an miteinbezogen werden.

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Welche Probleme ergeben sich am häufigsten bei Startups im Vertrieb?

Meiner Erfahrung nach ist die häufigste Problematik die Problematik mit dem Feedback von potentiellen Kunden wenn es nicht so positiv ist. Es möchte nicht gehört werden und im schlimmsten Fall wird es ignoriert. Dabei ist es wichtig zuzuhören, sich ein Bild zu machen und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Es ist ein gewisser Lernprozess der am Markt vorgenommen wird und nicht zuhause im stillen Kämmerchen.

Viele Startups sind auch der Meinung, dass der Vertrieb ihres Produktes auf Anhieb funktioniert. Man kommt jedoch erst im Gespräch mit potentiellen Kunden darauf, ob und wie man das Produkt noch anpassen muss, um es an den Markt zu bringen. Durch innovative Ideen und Lösungsansätzen wollen wir hier mehr Selbstvertrauen fördern und realistische Zielvorstellungen einbringen.

Gibt es einen Punkt an dem du sagen kannst, dass ein Startup erfolgreich sein wird oder nicht?

Wir waren bereits in der Situation, dass wir Projekte abgebrochen haben, weil die getesteten Vertriebskanäle einfach nicht funktioniert haben. Der Kunde wollte zwar die Zusammenarbeit verlängern, das Projekt musste aber eingestellt werden, da kein Markt gefunden werden konnte. Manche Jungunternehmer haben solche Scheuklappen vor den Augen, dass sie dann keine vernünftigen Entscheidungen mehr treffen. Unsere Philosophie ist es alles offen und direkt zu sagen, es hat keinen Sinn etwas zu verschleiern. Wir sehen es als unsere Pflicht hier verantwortungsvoll mit Jungunternehmern umzugehen.

In welcher Phase befinden sich eure Kunden?

Die Startups, die zu uns kommen, sind meist mit dem Konzept und Businessplan fertig und stehen vor der operativen Umsetzung ihrer Idee. Das heißt, wir planen und führen mit ihnen den Vertriebsstart durch. Wir haben aber auch ausländische Kunden, die den österreichischen Markt erschließen wollen und wir sie bei der Markteinführung begleiten.

Bezahlen Startups für euer Netzwerk oder übernehmt ihr Anteile an den jeweiligen Unternehmen?

Momentan arbeiten wir nicht gegen Equity. Wir haben die ersten sechs Monaten ein Fixum, das beginnt bei 1400  EUR pro Monat und definierten erfolgsabhängigen Anteil, was den Unternehmen um einiges billiger kommt als einen Angestellten einzuschulen, auszubilden und einen eigenen Vertriebsworkshop zu planen und umzusetzen. Nach sechs Monaten arbeiten wir als Handelsagent auf Provisionsbasis weiter.

Würdest du sagen ist es einfacher mit Startups zu arbeiten als mit etablierten Unternehmen?

Ein Konzern ist oft sehr konservativ, Startups sind da mutiger. Dennoch kann man die beiden Unternehmen nicht vergleichen, ein Konzern hat klare Strukturen und auch mehr Ressourcen. Mit einem Startup geht man gemeinsam durch Höhen und Tiefen, da gilt einfach eine andere Risikobewertung.

Jetzt zu dir, wie kam es zu der Idee die AGA Group zu gründen?

In meinen 18 Jahren Berufserfahrung habe ich sehr viel Erfahrung im Bereich Vertrieb, Marketing und Produkt Mangement gesammelt, ebenso für Investoren Unternehmen aufgebaut und saniert. Später dann eigene Unternehmen gegründet wie das Bauernsushi Catering, wo ich mich operativ wieder zurückgezogen habe, sind Freunde auf mich zu gekommen und haben mich auf mein gutes Netzwerk und meine Erfahrungen im Vertrieb angesprochen. Dieses Wissen wollte ich nutzen und die Idee der AGA Group war geboren. Mein jetzigen Partner Firas Saedaddin war ebenfalls überzeugt und wir haben schließlich gemeinsam im März 2016 die GmbH gegründet. Wir haben erkannt, dass eine Nachfrage vorhanden ist, denn oft fehlt jungen Unternehmen das Netzwerk und genau jener Zugang zum Vertrieb, den wir uns über Jahre hinweg aufgebaut haben.

Was bietet die AGA Group sonst noch an?

Ein neuer Geschäftsbereich ist der Online Vertriebskanal, wo wir ebenso auf Online- Marktplätzen (Amazon, Willhaben, Shöpping,…) als Handelsagent bzw. ebenso als Händler aufzutreten und diese Kompetenz weiter auszubauen. Wir werden als AGA Group auf den diversen Plattformen aktiv sein und diese Vertriebskanal unserer Kunden anbieten.

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